Emprendimiento e innovación ¿Conoces las diferencias?

Emprender es iniciar un proyecto o idea de negocio que tiene por objetivo la generación de valor en la sociedad. Esto puede ser a través de la mejora en la calidad de vida de las personas, entregar nuevos y mejores productos en el mercado u ofrecer servicios mejorados.

Innovación es la generación de productos y/o servicios que impliquen un cambio sustantivo respecto de las soluciones existentes. Para lograr estos cambios no es necesario el desarrollo y aplicación de tecnologías, sino también las mejoras en procesos, nuevos modelos de negocios, el valor a través diseño, entre otras. Al innovar, las empresas introducen en el mercado algo nuevo o mejorado con respecto a las soluciones existentes, lo que habitualmente les proporciona ventajas competitivas que les permite posicionarse mejor y más rápido, por lo que conocer tu competencia siempre es importante al momento de iniciar un proyecto de emprendimiento.

El problema y la propuesta de valor son la base de cualquier emprendimiento. Mientras más grande sea el problema o desafío identificado, desarrollar una solución será mucho más fácil, ya que encontraste una necesidad en el mercado que estás atendiendo. Identificar nuevos nichos requiere ciertas habilidades del emprendedor, sobre todo, estar atento ante las fallas de mercado, a las necesidades y “dolores” de los clientes reales y potenciales, a las brechas en los servicios, a los desarrollos tecnológicos y las tendencias.

La propuesta de valor se vincula a cómo te estás haciendo cargo del problema/desafío que identificaste a través de una mezcla única de productos, servicios, beneficios y valores agregados que tu proyecto puede ofrecer a sus clientes, diferenciándose de los que existe en el mercado. Tu propuesta de valor es lo que te diferenciará de tu competencia y será la razón de por qué tus clientes te elegirán.

Cuando estés construyendo tu propuesta de valor, evalúa los siguientes conceptos:

Problema y propuesta de valor 

El problema y la propuesta de valor son la base de cualquier emprendimiento. Mientras más grande sea el problema o desafío identificado, desarrollar una solución será mucho más fácil, ya que encontraste una necesidad en el mercado que estás atendiendo.

Identificar nuevos nichos requiere ciertas habilidades del emprendedor, sobre todo, estar atento ante las fallas de mercado, a las necesidades y “dolores” de los clientes reales y potenciales, a las brechas en los servicios, a los desarrollos tecnológicos y las tendencias.

La propuesta de valor se vincula a cómo te estás haciendo cargo del problema/desafío que identificaste a través de una mezcla única de productos, servicios, beneficios y valores agregados que tu proyecto puede ofrecer a sus clientes, diferenciándose de los que existe en el mercado. Tu propuesta de valor es lo que te diferenciará de tu competencia y será la razón de por qué tus clientes te elegirán.

Cuando estés construyendo tu propuesta de valor, evalúa los siguientes conceptos:

Mercado y clientes  

El cliente es la persona o empresa quien comprará tu nuevo producto o servicio. Conocer a tu cliente es una de los elementos más importantes al momento de emprender, ya que es el/ella quien tiene el problema y para quién estás diseñando tu solución.

Un conjunto de clientes será tu segmento de clientes. Puede ser que tu intención sea vender a clientes de diferentes tipos, pero al momento de diseñar tu propuesta de valor, tu marca y tus ventajas competitivas, generalmente tendrás un grupo predominante en mente, lo que te facilitará la toma de decisiones.

Cuando estás iniciando tu proyecto de emprendimiento, es importante tener una medición de las personas que potencialmente pueden ser tus clientes. Esto se denomina estimación de mercado y es el cálculo aproximado de grupo de consumidores en un área geográfica específica con características vinculantes, como por ejemplo edad (tienen edades parecidas; 25-35 años, jóvenes de educación media etc), género, educación, actividades, gustos, etc.

Herramienta: Para la estimación de tu mercado potencial, siempre basa tu investigación en información oficial, como por ejemplo estudios o el Instituto Nacional de Estadísticas INE (www.ine.cl). Las cifras son bastantes generales, pero te pueden dar una buena idea de cuántos consumidores podrías tener una vez que consolides tu proyecto.

Equipo de trabajo  

El equipo de trabajo es fundamental al momento de iniciar un emprendimiento, ya que es generalmente lo único que tienes cuando empiezas. Hay dos elementos que deberías tener en cuenta al momento de iniciar tu proyecto;

Complementariedades: Lo óptimo que los perfiles dentro de tu equipo sean diversos y tengan talentos complementarios para poder abarcar diferentes aristas del negocio. Si, por ejemplo, tú tienes un perfil muy operativo ya que te gusta trabajar directamente el la solución, lo óptimo es que tu socio/a tenga un perfil más comercial para cubrir las actividades de venta del proyecto.

Confianza: Emprender no es fácil y habrán momentos de mucha incertidumbre y estancamiento, por lo que es importante que el grupo de personas que elijas para emprender compartan principios, valores y motivaciones para participar del proyecto.

En la medida que la empresa crece, los roles de equipo deben ser más específicos con el objetivo de poder abarcar distintas aristas del negocio, siendo los componentes esenciales los perfiles de operación (responsables de la ejecución de las actividades esenciales del negocio), ventas (responsables del marketing y vinculación con clientes) y administración (responsables de las finanzas de la empresa).

Modelo de negocios

El modelo de negocios es la forma en que tu emprendimiento captura valor; este valor por lo general será económico, por lo que tu modelo de negocios será la forma en que ganarás dinero con tu empresa. Una de las metodologías más utilizadas en el mundo del emprendimiento se denomina Modelo de Negocios Canvas y fue creada por Alexander Osterwalder.

El modelo busca tener una mirada global de tu negocio, a través de la definición de nueve bloques críticos que interactúan entre sí y dan un enfoque sistémico al negocio. Estos nueve bloques, agrupados de una manera determinada, responden básicamente a qué es el producto/servicio, cómo se produce, quién lo compra y, finalmente, cómo es el flujo de dinero asociado. A continuación los conoceremos uno a uno:

Segmentos de Clientes: Los clientes son la base del modelo, por lo que es fundamental que los conozcas profundamente. Existen cinco categorías generales de segmento de clientes en tu modelos de negocio: 1. Masivo, para el que  no se distinguen segmentos particulares; 2. Nicho, para el que las empresas se especializan en un segmento específico; 3. Segmentado, las empresas distinguen y atienden a varios segmentos; 4. Diversificado, las empresas atienden a dos o más segmentos con necesidades muy diferentes; 5. Multi-sided, atiende a dos segmentos interdependientes.

Propuesta de Valor: Se refiere al problema que solucionará para el cliente y cómo da respuesta con los productos o servicios de la empresa. Se refiere a la estrategia competitiva y, muchas veces, es la razón del porqué las personas prefieren una empresa y no otra. Algunos elementos comunes que pueden ayudar a crear valor en productos y servicios son los siguientes: novedad, prestaciones, grado de personalización, diseño, marca/status, precio, reducción de costos, reducción de riesgos, accesibilidad y conveniencia y usabilidad.

Canales de distribución: Cuestiona cómo va a entregar la propuesta de valor a cada segmento. El canal es clave ya es parte importante de la experiencia para el consumidor. Este bloque describe cómo una empresa se comunica y alcanza a su segmento de clientes para entregar la propuesta de valor. Los canales de comunicación, distribución y ventas son la cara visible del producto o servicio con el cliente, los que juegan un rol importante al contribuir a la experiencia de consumo. Algunas funciones que cumplen los canales de distribución pueden ser clasificadas como sigue: 1. Generan la atención del cliente y los ayudan a evaluar las propuestas de valor; 2. Permiten realizar el acto de compra; 3. Establecer relacionamiento de post-venta, es decir, acciones que sirvan para fidelizarlo.

Relación con el cliente: Es uno de los aspectos más críticos en el éxito del modelo, se refiere a la relación que mantiene con los clientes y qué inspira la marca en ellos. Actualmente, con el uso de redes sociales, es posible para las empresas mantener vínculos de comunicación continuos, bidireccionales y colaborativos. Algunos modos de relacionamiento conocidos son los siguientes: 1. Asistencia personalizada (call center); 2. Asistencia personalizada dedicada (por ejemplo: ejecutivos bancarios); 3. Autoservicio; 4. Servicio automatizado; 5. Comunitario; 6. Co-creación (empresas piden consejos a sus usuarios con objeto de mejorar sus servicios).

Flujo de ingresos: Se refiere a definir cómo tu empresa genera sus ingresos. Esto puede ser a través de venta directa, suscripción, otros.

Recursos claves: Para llevar la propuesta al mercado, es necesario realizar una serie de actividades críticas para lograrlo. Una de las más claras son los recursos que necesitas para generar tu producto o servicios según tipo, cantidad, intensidad etc. Es importante considerar desde un punto de vista estratégico, lo recursos que son críticos para concretar tu propuesta de valor. Por lo general es sobre estos elementos que se construyen alianzas y estrategias para asegurar nuestra continuidad como empresa y fortalecer nuestra propuesta de valor.

Actividades claves: Son todas las actividades internas necesarias para la correcta entrega de la propuesta que incluyen procesos de producción, marketing, etc. En general se dividen en dos; por un lado, las generadoras, que son aquellas que le permiten a las empresas generar modelos de negocio de alto impacto y, por otro, las facilitadoras, cuyo propósito es sustentar el desarrollo de estos modelos de negocio.

Alianzas: Se definen todas las alianzas necesarias para ejecutar el modelo de negocio con garantías, que complementen las capacidades de la empresa y potencien la propuesta de valor, optimizando el uso de los recursos consumidos y disminuyendo la incertidumbre.

Estructura de Costos: Este pilar considera los costos necesarios para generar y vincular nuestra propuesta de valor con clientes. Se trata de optimizar los costos fijos y variables para intentar diseñar un modelo de negocio escalable, lo que implica poder crecer, en términos de las ventas, a tasas mayores que el crecimiento de los costos. Es importante notar que la persona que diseña el modelo de negocio de un emprendimiento, tiene que determinar cuáles son las actividades y recursos más costosos y determinar cómo aportan a la construcción y entrega de la propuesta de valor. 

Esta metodología es ampliamente utilizada para presentaciones de emprendimiento en concursos o formulación de proyectos para postulación de subsidios públicos, por lo que es importante si quieres acceder a este tipo de financiamiento, trabajes tu canvas desde el inicio de tu proyecto.

Un elemento clave de esta metodología es la COHERENCIA entre los pilares. Si, por ejemplo, tu segmento de clientes son mujeres de entre 35-45 años, profesionales y de ingresos altos, tus canales de venta y relación con el cliente tienen que ser acordes a lo que espera tu segmento de cliente; rápido, profesional y con excelente post venta.

Herramientas:

Puedes descargar guía de Modelo de Negocios Canvas desarrollada por CORFO acá.

Para conocer más sobre esta metodología, puedes realizar el siguiente curso de CORFO:

https://pymesenlinea.cl/curso/disena_tu_modelo_de_negocios_con_canvas/